آکادمی و موسسه علمی پژوهشی ابن سینا

مقدمه

    یکی از مهم ترین بخش های هر پژوهش علمی بیان مهم ترین یافته ها و دستاوردهای آن می باشد که باید مورد توجه قرار گیرد. نتایج از دو بخش اصلی یافته ها و پیشنهادات تشکیل می شود که حاصل تمام تلاش محقق را در طول انجام تحقیق در خود جای می دهد. چنانچه نتایج با دقت تبیین نشوند بسیاری از تلاش های صورت گرفته در اجرای تحقیق فاقد ارزش شده و یا از بین می روند. لذا توجه به این بخش از پژوهش از اهمیت بسیاری برخوردار است.

بحث و نتیجه گیری در انجام پایان نامه ارشد داده کاوی حاضر

    رفتارخرید مشتریان  تابعی از  ویژگی های فردی و ویژگی های محصول خریداری شده  است که در فرایند زمان تغییر می کند. مرور ادبیات نشان می دهد که یکی از اشتباهات رایج در تحلیل رفتار مشتریان فرض ایستا بودن  داده های جمع آوری شده می باشد. اما از آنجا که رفتار مشتریان در طی زمان تغییر می کند لذا تحلیل حاصله و تصمیم سازی بازاریابی بایستی مبتنی بر رفتارهای متغیر باشد و تشخیص جهت غالب تغییرات می تواند روند تغییرات آتی  بازار را نشان دهد.
در تشخیص رفتار مشتریان و طبقه بندی آنها  تمرکز غالب مطالعات  دانشمندان بر روی  تکنیک های داده کاوی بوده است که با بکارگیری آن ها  خوشه بندی جدیدی از مشتریان ایجاد می شود. روش های تفکیکی، روش های سلسله مراتبی  و الگوریتم های فرا ابتکاری و تکنیک RFM و ..... به عنوان مهم ترین تکنیک ها در این حوزه می باشند. از معایب این تکنیک ها این است که  در فرض پویا بودن اشیا و پویا بودن خوشه ناتوان می باشند. اما محیط واقعی بازاریابی و خوشه بندی رفتار مشتریان با فرض متغیر بودن اشیا و خوشه هم خوانی بیشتری دارند .
 در این مقاله با الگوریتم پیشنهادی  C- میانگین فازی پویا برای شناسایی و تحلیل رفتار مشتریان نشان داده شده است که با حذف رفتارهای ثابت و تحلیل بر اساس رفتارهای متغیر  دسته بندی واقعی تری از رفتار مشتریان ایجاد شده است. 
    خوشه بندی مشتریان گوشی همراه با 5 بازه زمانی (بازه اول :1000 مشتری،  بازه دوم:500 مشتری، بازه سوم:400 مشتری، بازه چهارم:600 مشتری ، بازه پنجم:500 مشتری) و با 8 ویژگی (جنسیت،سن،درآمد،قیمت گوشی،تعداد سیم کارت،کیفیت دوربین،پردازشگر،RAM) با دو روش پیشنهادی و روش رایج صورت گرفته است. نتایج حاصله بر اساس دو رویکرد نشان می دهد که مجموع انحرافات اشیاء نسبت به مرکز خوشه ها در روش پیشنهادی کمتر از روش رایج می باشد.
    بعلاوه تحلیل فرایند بازه ای نشان می دهد که بخش بندی و رفتار مشتریان در تغییرات فرایند زمانی نسبت به ویژگی های کیفیت دوربین،پردازشگر،تعداد سیم کارت و RAM تغییرات معناداری را داشته و تغییرات ویژگی های سنی و جنسیت و درآمد و قیمت گوشی چندان معنادار نمی باشد. این تغییرات معنادار تعداد خوشه و جایگاه فضائی آن ها را تغییر داده است، بطوری که در بازه سوم تعداد خوشه 3 تا و در بازه چهارم  تعداد خوشه ها 2 تا بوده است . این تغییرات بیشتر حاصل تغییر و همگرا شدن  در ذائقه و رفتار مشتریان در ویژگی سن مشتری و تعداد سیم کارت می باشد. از طرفی وجود ویژگی هایی که تغییرات آن ها معنادار نبوده است نشان می دهد که بخش بندی بازار به ویژگی های زیادی وابسته نبوده و می توان ویژگی ها را کاهش داد و یا ویژگی های دیگری را جایگزین کرد.

محدودیت های تحقیق

    محدویت ها از جمله عواملی هستند که در فرایند هر تحقیقی وجود دارند و حرکت به سوی هدف را دچار کندی و چالش می نمایند . یکی از محدویت های در انجام پایان نامه ارشد داده کاوی حاضر کمبود منابع دست اول در زمینه مفاهیم مورد استفاده در این پژوهش بود. عدم دسترسی به یک پایگاه داده جامع و مناسب جهت تحقیق مهم ترین محدودیت این تحقیق به شمار می آید. همچنین به دلیل پیچیدگی الگوریتم پیشنهادی و عدم دسترسی به منابع فارسی و یا منابع لاتین جامع،  جهت برنامه نویسی الگوریتم نیاز به دانش و تجربه بالا در زمینه برنامه نویسی بود که این موضوع روند تحقیق را با کندی مواجه کرد.

پیشنهادات کاربردی – مدیریتی

    از آنجا که این الگوریتم بدون فرض ایستا بودن داده ها در پایگاه داده اجرا می شود، می تواند تغییر پذیری رفتار افراد را در فرایند زمانی به درستی نشان  داده و در تصمیم گیری های بازاریابی  مدیران شرکت مورد استفاده قرار گیرد. بر اساس تحلیل نتایج  به مدیران شرکت پیشنهاد می شود که در برنامه-ریزی های آتی شرکت جهت توسعه محصولات جدید  به عامل قیمت توجه ویژه ای داشته باشند، زیرا تحلیل ها نشان می دهد که همه گروه های مشتریان نسبت به قیمت حساس بوده و بازه تغییرات قیمت در طول زمان و با افزایش قابلیت های گوشی همراه تغییر چندانی نداشته است. بررسی نتایج نشان می-دهد که چهار ویژگی کیفیت دوربین،پردازشگر،تعداد سیم کارت و RAM بسیار مورد توجه مشتریان بوده و تغییرات در این زمینه می تواند تغییرات در سهم بازار را برای شرکت به دنبال داشته باشد. بنابراین توجه به این ویژگی ها و تقویت آن ها جز نقاط قوت شرکت محسوب می شود.
    همچنین پیشنهاد می شود که برای شناخت دقيق نيازها و ترجیحات مشتريان و ارائه پاسخ متناسب با محيط مشترى روش بخش بندی پویا جایگزین روش های ایستا گردد که هم زمینه تصمیم گیری پویا برای توسعه محصول جدید را نیز فراهم نماید و هم هزینه های بازاریابی و بخش بندی و تحقیق و توسعه را کاهش دهد. 
    روش پیشنهادی با ارائه تصویر مناسبی از بازار و با قدرت برآوردکنندگی بالا ابزار مناسبی برای شناسایی بازار هدف و تعیین برنامه های بازاریابی و تدوین استراتژی های آینده می باشد. از این رو به مدیران پیشنهاد می شود که استفاده از اینن روش را در برنامه های تحلیلی خود جای داده تا در همه برنامه های بازاریابی با کمترین هزینه و صرف وقت با تغییرات محیط و رفتار مشتریان روبرو شوند. 

پیشنهاد تحقیقات آتی

    از آنجا که بخش بندی و تحلیل رفتار مشتریان در تمام عمر شرکت ها به طور مستمر وجود دارد، به طراحان و برنامه نویسان پیشنهاد می شود که الگوریتم پیشنهادی را در قالب یک برنامه کاربردی تهیه نمایند که شرکت ها با سهولت و انعطاف بیشتری از مزایای این الگوریتم بهره ببرند. همچنین به سایر محققین پیشنهاد می شود که در پژوهش های آتی سایر متغیرها و یا سایر محصولات برای تحلیل رفتار مشتریان  مورد استفاده قرار دهند و نتایج را باهم مقایسه نمایند.
     تئوری راف به عنوان یکی از تکنیک های استخراج الگوهای رفتاری  محسوب شده و در این روش پایگاه داده ها ثابت فرض  می شود  لذا جهت مطالعات آتی پیشنهاد می شود تا سایر محققان  با بکارگیری  الگوریتم تئوری راف مبتنی بر  فرض متغییر بودن داده ها در بازه زمانی بتوانند  قوانین کاربردی و واقعی تری را استخراج نمایند.

در صورت داشتن هرگونه سوال در ارتباط با انجام پایان نامه ارشد داده کاوی با ما در ارتباط باشید.